エピソード008 ＜接待＞

コロナ禍が長引いて取引先と飲食することがほとんどなくなりましたね。こういう生活に社会が慣れてしまって、コロナが終息しても「接待飲食」は非常に少なくなってしまうのだと思います。人生の目標に「好い酒飲みであること」を標榜する私にとっては大変残念な社会の変化です。 「接待」が死語になってしまわないうちに、まだ生き延びている昭和の営業マンから令和のビジネスを生きるあなたへ。

私のサラリーマン時代の会社オーナー氏は接待について独特の持論がおありの方で、接待費の領収書と決済書類を回すと何回かに一回社長室に呼ばれることがありました。 聞かれるのは「何を言うため」「何を聞くため」の接待だったのか、結果としてそれは「言えたのか」「聞くことができたのか」ということです。うまく答えられないと「それは接待とは言えない。会社のカネで飲み食いしただけだ」と叱責されました。

幸いにして、 私は先輩たちがそのように怒られているのを若手時代から何度も目撃することができたので、上記下線部の社長の傾向をつかんでいました。ですので、私はあまり叱責されることのない珍しい存在だったかも知れません。そればかりか、貴重な経験もさせていただきました。

あるとき、 私の担当している大手顧客から支払方法の変更（ターム延長）の要求があり、会社としては資金繰りの問題からお断りしなければならない、ということがありました。最初は、私が担当としてお断りした（もちろん、資金繰りが苦しいとは言えません）のですが、お客さんも側も簡単に諦めてくれず、では上司と話をさせて欲 しい、 役員と会わせて欲しい、ついには社長とアポを取って欲しいと言うことになりました。社長は「逃げるわけにもいかん。夕方、ウチの会社に来てもらって、その後会食ができるような段取りで設定しろ」と。

当日お客さんがお見えになる時間になると、社長は私を伴って会社の玄関まで出迎え「すみません、 今日はバタバタしていて昼飯を飛ばしてしまいました。腹が減ってどうもならんのでちょっと早いけど食事に行きませんか？」と。驚いているお客さんの前に社長専用のクラウンがすーっと止まります。まあまあ、お話はメシ屋でゆっくり伺いますのでとクルマに押し込んで「田中、場所はメシ屋だが会議だぞ。 きちんとメモ取れよ」とお客さんを安心させます。

一件目は寿司屋、ここでお客さんは何度も本題に入ろうとしますが、寿司屋の親方に魚のうんちくを語られたり、社長がお客さんの企業の製品を500個買って記念品に配る計画を聞かされたりしているうちに次のカラオケスナック。 とはいえ銀座でしたから安っぽいところではありませんが、ここでは女の子に勧められて歌ったり褒められたりするので仕事の話どころではありません。お客さんの「戦意」がだんだん失われていきます。

大騒ぎした後はしっとりしたクラブ。一転してピアノの生演奏のなか突然社長が口火を切ります。 「夜遅くまで引き回して本当に申し訳ありませんでした。私もなかなか本題に入れなくて・・・ウチもいろいろあって、これは○○部長、あなただからお話しするのですが、いや、今日何軒もご一緒させていただいてあなたという方が信頼できると思うので申し上げるのだが、 実は御社からのお申し出を受けるとウチの資金が短期的に回らないんですよ。中には資金力がないような会社とつき合えない、とおっしゃるようなアタマの固い人もいる。でもあなたはそんな方ではないことが3軒ご一緒して分った。正直に申し上げる。 1年待ってください」社長はこれを言うために3軒5時間の雰囲気を作っていたのですね。

そのお客さんは意気に感じて社長と堅く握手をしていました。まさにたった一つの「何か」を言うための接待・・・を肌で感じた夜でした。昭和の頃、言いにくい話をアルコールの力を借りて、 ということは確かにあったのです。今、こうした落としどころが厳しいビジネスが、昼間の会議室で（時にはオンラインで）Yes/Noで決められていくのを見ていて、だから私は思うことが多いのです。

ところで、接待を円滑に進める上で「飲食店選び」も重要なエレメントです。 「打ち合わせ後にちょっと一杯付き合ってください」と言われて、連れて行かれた飲食店が満席だったりすると驚きます。予約もしていないのか・・・こうなると完全に逆効果です。そのあとは夜の町をうろうろし続けることになり、ようやくお店に入れたときには疲れ切っていて話どころではありません。

まず、 お誘いする段階で先方さんに嫌いなもの、食べられないものがないかをリサーチして、それを踏まえて飲食店を予約します。好きなものが分ればさらによろしい。私の場合は、居酒屋・蕎麦・寿司・焼肉・カラオケスナックなどメニュー別に、行けば「田中さん、 いらっしゃい」と迎えていただける店が5～6軒あります。これは私が規格外の酒飲みであることの裏返しですが、他方で私はこれらのお店を財産だと思っています。飲食店の方に名前を覚えていただくのはそんなに簡単なことではありませんからね。

最後に・・・あなたが接待される側のとき「なぜ、お誘いを受けたのか」を考えてみてください。相手さんは何かを聞こう（話そう）という目的意識があるのかもしれませんね。緊張されているかもしれない。だから招かれたあなたがその場にふさわしい話題を一つ二つ準備しておきましょう。 うかがう飲食店のメニューを事前に見ておいて「この料理が食べたかったんです」という手は、古典的ですが打ち解けるのには有効ですよ。

今回はちょっと説教くさくなってしまいましたね。反省です・・・今晩はどこで反省しようかなあ♪♪（了）

---

「老いた電池売りの独白」...フューロジック代表・田中景が、日米で40年近く電池の営業をしてきて思う、電池の現在過去未来、営業とは、国際感覚とは、そして経営とは、、を綴った新連載です。