Fulogic Blog

なにせ21年もアメリカにいたので、日本ではあまり聞けないこともいろいろ聞きかじってきました。そのなかで「へぇー」と思ったけど真偽を定かにすることができなかったお話を3つ紹介します。繰り返しますが真偽のほどは定かではありません。 ① 「キャンベルとスーパーマーケット」 キャンベルは日本のスーパーマーケットでも売られているスープ缶の会社（Campbell Soup Company）です。1869年創業の老舗で現在でも超優良企業です。ただ（この辺が「真偽が定かでない」部分ですが）1970年代ぐらいまで商品管理が恐ろしくいい加減な会社であったようです。 当時、キャンベルは数十種類のスープの缶詰を主にスーパーマーケットに卸していたわけですが、どの缶を何個どの店に出荷するのはキャンベル次第となっていて、スーパー側はいちいち在庫調べなんかしないから、トマト味が欠品してクリーム味が在庫過剰であっても放ったらかし。すなわち、キャンベル側は作ったスープ缶を片っ端から出荷すればいいので、在庫など持たなくていいのです。今回はコンソメ味を作りすぎたなあ・・・と言うことがあってもどこかに出荷してしまう。70年代まではこれでよかったらしいのです。力関係で言うと圧倒的にキャンベルの方が強かった。 ゲームを変えたのはバーコードでした。スーパー側は「レジ打ち」をなくしたい・・・人件費削減はいつも進化の出発点で、社会的コンセンサスも得やすい。あらゆるものにバーコードがつくようになり、当然キャンベルも全製品にバーコードをつける。するとこれまた当然ながらスーパーの各店舗では何味が何個売れたかの記録が残ります。この記録が発注に反映されるようになると、何味を何個出荷するのかはスーパー側の注文によるようになります。キャンベルの思うようには行かなくなりました。今までは今月はチキンスープを○万個ぶっ続けで作り、来月はマカロニスープを・・・ではなくきちんと需要予測しなければならなくなった。 特定の商品に注文が入らなければ在庫になってしまう。消費期限までに売れなかったら廃棄のリスクもある。そのうちPOS（Point Of Sales）システムやクレジットカード決済が広まって、スーパー側にはいつどこでどういう商品がどういう人に・・・その日の天気や気温なども取り込んで・・・売れるのかのデータが積み上がっていきます。スーパーが

古典落語が好きで、たまに寄席に行きます。噺家はまず羽織を着てあらわれ、今日の天気とか昨日の新聞とか当たり障りの無いところから入り、まくらと言われる落語本編ではない話で雰囲気を盛り上げます。客席は笑いの準備体操みたいなもので、噺家は「かるくお客をあっためて」というのだそうです。ただしちゃんとあっためられればスムーズに本編に入れますが、そうでないこともある。寄席はテレビと違って編集がありません（当たり前ですが）からシラケたってスベったってやり直しはききません。そのままの空気を引きずることになって、なかなかペースを取り戻すことができない高座を何度か見ました。 これがまくらでちゃんとあっためられると噺家はちょっといい顔をします。客席がまだ笑いを引きずっている中、きゅっと表情が締まって心なし目がキラリとしたようにみえます。さあ、本編へ。このとき羽織を脱いで少し前のめりになります。 最近は、単独でなく若い営業マンと同行してお客様を訪問させていただくことが多くなりました。二次電池の営業はお客様との信頼関係が一番重要。おそらく製品仕様の根幹をなす「消費電力」や「放電電流」を伺わなければ安全にお使いいただけないかもしれない。でもそれはかなりの割合で企業秘密だったり、その時点では決まっていなかったりします。メールではなく昔ながらのFace to faceで、なぜそれを伺わなければならないのかを丁寧に説明して、ときにはNDAを結んででも情報をいただかなければならない。お互いストレスフルですが、製品化したいというベクトルは共有していますからなんとか話をすすめることができるわけです。若い営業マンと同行訪問する場合、たいていここまでが私の担当で、実際の数字の話になると会話の主導権を営業マンに渡すようにしています。 しかし、いきなり本題に入らざるを得ない場合があります。次の会議があるから30分で終わらせてほしいとか、ですね。そういう場合は「早速ですが」といきなりセンシティブなところをやらないといけない。しかし、まだお互いをよく知らない状態なので、この方がおっしゃる500ｍAは控えめなのか最大なのか適当におっしゃっているのか判断がつかない。いきおい同じことを何度も違う表現で確認したりして回りくどい打ち合わせになる傾向が大きいように思います。 逆に十分時間があり、さらに相手をよく知っている場合は打ち

ビジネスとは究極、売り手と買い手がいないと成立しないわけです。日本には上り坂と下り坂でどちらが多いか、という子供のなぞなぞがありますが、それと同じように世の中の売り手と買い手は同数であると考えるのが妥当でしょう。1つのお店で1000人に何かを販売する場合でも、一つ一つが取引だと考えればお店は1000回売り手になったと考えるべきですね。 では、どちらが強いのでしょう？年末のアメ横みたいに大量に商品が山積みされてどう見てもお客さんより商品が何倍も多い場合や、旧式の電化製品の一掃セールの場合は買い手が強い。しかし、本日発売の人気ゲームには皆さん早朝から並ぶし、おととしの一時期、東京ではトイレットペーパーが（デマにより）超品薄になって、こういう場合は売り手の方が圧倒的に強いわけです。そうです、需要と供給の関係です。封建時代じゃあるまいし、今どき買い手の方が売り手より強いと考えているビジネスマンはいないですよね。 なら、振込手数料はどう説明しますか？そもそも、あなたはあなたの会社が仕入れ先への支払から毎月「振込手数料」という名目で数百円差し引いていることを知っていますか？ 2010年、日本法人フューロジック株式会社を作って最初の取引が成立し、最初に戸惑ったのがこれでした。ウチは100万円分の商品を納入して不良品があったなどと聞いていないのに翌月末に振り込まれた金額は99万9230円。何、これ。 私はその前年までアメリカで仕事をしていました（それも21年。だからその年私は浦島太郎状態でした）ので、なぜ770円が差し引かれていたのかまったく分りませんでした。お客さんに問い合わせて仕入担当者が（この人も自分の会社が770円差し引いていることを知りませんでした）経理に聞いてくれて、ようやく日本の商取引では買い手が振込手数料を支払金額から差し引いてもいいという「習慣」があることを知りました。私はちょっと怒りました。が、先方さんは「そういうものだから」と。交渉しようにももう商品は納品してしまっているので値付けを変えることもできません。そういうもの、と言う分に飼い慣らされていくしかないのです。 私は、これは日本ではなんとなく買い手が売り手よりも強い、と思い込まれている証左だと思っています。だって自社の社員に給料を振り込むときは手数料を差し引かないんでしょう？なるほど、毎月末にこちらから交通