エピソード022 ＜営業のエッセンス＞
以前、親しくして貰っていた大手電池メーカーの幹部氏はたびたび「ウチは技術職を中心に採用する。技術職はツブして営業にすることができるが、逆はできない」と言って、営業しかしたことのない私のココロを何度も引き裂いてくれました。でも、 そのように考えている人は今でも日本中のメーカーにたくさんおられるようです。 営業職の皆さん、悔しいじゃありませんか。 でも、皆さんの方も技術職などの専門的な教育を受けた人たちに対して過剰なコンプレックスを持っていませんか？ある部品商社の営業の方は、 その方が聞いてきた要求スペックが電気的におかしかったので確認したところ「でも、技術者に聞いてきた数値だから間違いないはず」とこっちが間違っているようなことを言います。後々分かったのはこの「技術者」は機構設計がご専門で、電気的なことはほとんど知見が無い方だったのですが、 この営業マンにとっては「技術職が言うこと」は絶対なのでした。「専門職としての営業」にプライドが無いと、盲目的に「技術は絶対」と思ってしまう。そうだと「営業は技術職をツブして」なんて言われてもしょうがないですよね。ときに「自分はどうせ営業なんで」と卑下したり自虐的になっているわが同業者諸君、 今回は「営業のエッセンス」についてのお話です。もちろん私が考えついたオリジナルではありません。約30年前、アメリカ時代に出会った優秀な営業マンに教えられたことです。 英語が半人前でアメリカの商習慣も知らず、一人で商談に行くことができなかった私を、 このヘンリーという営業マンは私の電池の知識を重宝してくれて、いろいろなところに説明員として同行させてくれました。そして、語彙の乏しい私の英語の説明を補足してくれるだけでなく、旅先のホテルのバーで、飛行機で、クルマで、会社の向かいのコーヒーパーラーで、 アメリカで営業（Marketing）としてやっていくには、という視点でいろんなことを教えてくれたのです。 まずその一、「営業のエッセンスとは」・・・自分(ヘンリー)は大学でMarketingの専門教育を受けた。おまえ（田中）にはその機会がなかった。 しかしおまえには一番大事な（電池に関する）知識がある。あとはアメリカの商慣習が分かれば大丈夫。大学では需要喚起策とか広告効果とか難しいことを教わったが、そんなものが役に立つのはマクドナルドかキャンベルに就職した...